Venda consultiva: como aplicar na empresa de rastreamento veicular

Pense como consumidor: você se sente mais atraído a fechar uma compra, quando o vendedor se mostra disposto a entender suas necessidades, condições e interesses — a chamada venda consultiva — em vez de, simplesmente, apresentar os benefícios de determinado produto ou serviço e tentar convencê-lo de fechar negócios?

Se a resposta for sim, isso se encaixa com os resultados de estudos compartilhados no livro SPIN Selling, em que, no caso de vendas maiores e complexas, ter como principal recurso técnicas de persuasão pode afastar as vendas de 42% para 33%.

Ou seja, certamente diminuir o volume de vendas e afastar a clientela não é o que você deseja.

Por isso, apresentamos, neste artigo, a venda consultiva, suas vantagens e como aplicar na empresa de rastreamento veicular . Continue conosco!

O que é a venda consultiva?

Na venda consultiva, os colaboradores procuram fechar negociações, de forma mais individualizada, tentando entender exatamente o que o consumidor precisa, procura e pode pagar.

É um processo semelhante ao que ocorre com médicos e terapeutas: no primeiro caso, o profissional faz o diagnóstico do cliente e diz o que é necessário ser feito para combater a isso.

No segundo caso, o processo de cuidado com o paciente ocorre com uma investigação de suas dores, desejos e necessidades, para que, assim, ele entenda seus pontos fracos e busque melhorias em sua vida.

Em outras palavras, como o próprio nome sugere, a venda consultiva tem a mediação de um profissional que atua como um consultor, que só após ouvir e entender o que o cliente precisa, oferece soluções personalizadas para ele!

Portanto, ocorre diferentemente da venda tradicional, em que os esforços do profissional são direcionados para fechar a venda, e não à satisfação do consumidor.

Para que serve a venda consultiva?

Levando em consideração o exemplo de médico e terapeuta mencionado anteriormente,  é possível ter uma noção mais clara de dois comparativos semelhantes à venda consultiva: a atuação e os objetivos de cada um.

Quer um caso mais próximo da realidade?

Suponha que um amigo propõe uma solução para você acerca de um problema, sem nem saber direito o que você sente. Já no outro contexto, seria um amigo que ouviu seus sentimentos, entendeu seus problemas e, após isso, propôs uma solução!

Qual deles teria mais efetividade?

Quais são as etapas da venda consultiva?

Agora que você entendeu o que é a venda consultiva e para que serve esse tipo de abordagem, conheça abaixo as suas diferentes etapas.

Prospecção

É a fase em que os vendedores identificam quem pode precisar dos produtos ou serviços oferecidos. Dessa maneira, isso pode ocorrer por meio de:

  • indicações em redes sociais ;
  • contatos realizados em feiras e eventos do seu segmento de atuação;
  • anúncios em mídias pagas que tragam os interessados até você, dentre outros.

Qualificação

Nem todos os perfis prospectados estão prontos para a venda consultiva.

Portanto, ir contra essa lógica e abordar as pessoas na hora errada pode afastá-las, dificultando uma adesão futura e em momentos mais propícios, além de resultar na perda de tempo e recursos para a marca.

Ou seja, faça uma filtragem e foque naqueles que fazem sentido para a venda!

Guia completo: tudo o que você precisa saber sobre o mercado de monitoramento veicular

Apresentação

Chegou o momento de entrar em contato com o público para conhecer, profundamente, quem ele é, de que precisa e como sua marca pode ajudar.

Para isso, é indispensável realizar uma abordagem personalizada, levando em consideração as informações que você já sabe sobre seu público-alvo e o cliente ideal.

Dessa forma,  é possível evitar abordagens desassociadas do perfil do cliente, que levariam ao estranhamento.

Lembre-se também que esse é o momento de escutar mais e falar menos, permitindo que o cliente se sinta ouvido e valorizado. A escuta ajuda na hora de propor soluções personalizadas e de valor.

Negociação

A partir das informações coletadas na etapa anterior de venda consultiva, é possível apresentar uma proposta comercial personalizada, buscando a satisfação em ambos os lados, muito mais do que a concretização da venda em si.

Se for preciso reformular a proposta construída ou pedir mais informações ao cliente, e até abrir determinadas concessões, com inteligência, não pense duas vezes.

Fechamento

Essa etapa é possível, caso todas as anteriores tenham sido bem desenvolvidas e encaminhadas, com o vendedor prestando consultoria e ganhando a confiança do cliente.

Assim, o fechamento deve acontecer apenas para formalizar o fechamento da venda, como o envio de documentos e definição de alguns detalhes preestabelecidos.

Porém, mesmo parecendo ser uma etapa simples e burocrática, o fechamento adequado dela é indispensável para a satisfação do cliente e, até mesmo, para a fidelização e a indicação para pessoas próximas.

Pós-venda

Essa etapa é essencial. Achou que apenas as etapas anteriores são necessárias para satisfazer o cliente?

O pós-venda é uma continuação desse processo e que pode incentivar o cliente a consumir muito mais da sua marca, além de se tornar fiel e indicar você para as demais pessoas, como mencionado anteriormente.

Para que isso ocorra com sucesso, além de um bom desempenho nas etapas anteriores, é importante se manter disponível, em todos os sentidos, para o cliente: entrega, assistência técnica e do processo, assim como em todas as outras possíveis insatisfações que possam surgir.

Quais as principais vantagens de realizar a venda consultiva?

Percebeu que a venda consultiva oferece inúmeras vantagens que não podem ser ignoradas? Veja as principais delas.

Ganho de autoridade

Os responsáveis pela venda consultiva devem conhecer profundamente os produtos e serviços oferecidos, bem como as necessidades do público — o que resulta no reconhecimento da marca como autoridade.

Retenção de clientes

Na venda consultiva, o foco é agregar valor ao cliente — o que ajuda na retenção — mesmo que a venda não seja, inicialmente, concretizada.

Identificação de oportunidades

Ao conhecer mais a fundo sobre cada cliente, é possível construir produtos e serviços mais assertivos para o gosto e necessidade de cada um.

Diante de tamanhas vantagens oferecidas pela venda consultiva, é importante também conhecer dicas de como colocar isso em prática, como agir de modo empático com o consumidor, criar projetos personalizados, ter curiosidade e interesse pelos potenciais clientes, criar conexão com o interlocutor, etc.

Gostou do nosso conteúdo sobre venda consultiva? Curta nossa página no Facebook e acompanhe as atualizações dos demais e fique por dentro dos assuntos!

Deixe um comentário

Por favor, seja educado. Nós gostamos disso. Seu e-mail não será publicado e os campos obrigatórios estão marcados com "*"