Você não consegue atingir as metas de vendas como desejava ou sente insegurança ao investir em negócios que podem ser pouco rentáveis, como o rastreamento veicular? Aprender mais sobre técnicas de vendas pode ser a solução que faltava.
Afinal de contas, esse tipo de empreendimento registrou alta de 25,2%, de acordo com dados da Anfae, tornando o mercado favorável, desde que os envolvidos conheçam técnicas de vendas — construídas a partir de pesquisas e estudos — e saibam utilizá-las, com eficiência.
Isso porque é comum que empreendedores e/ou vendedores atribuam as vendas a algo intuitivo e feito no improviso. Parte disso é verdade, mas os hábitos comportamentais e de consumo estão sempre se atualizando, da mesma forma que a equipe comercial ganha mais quando está bem treinada.
Percebeu a importância de investir em técnicas de vendas para potencializar os resultados da sua empresa de rastreamento veicular? Continue a leitura e saiba como fazer isso!
Técnicas de vendas
Conforme mencionado, as técnicas de vendas são procedimentos testados, por meio de pesquisas e estudos, para auxiliar na captação de clientes, negociação, pós-vendas etc. Confira abaixo as principais delas!
1. Conhecer bem o cliente
O cliente ideal do seu negócio procura um rastreamento veicular, buscando uma maior segurança para a família, ou ele nem, sequer, tem filhos? Ao responder perguntas como essas, é possível atender as necessidades e desejos específicos do seu público, o que torna a abordagem e, consequentemente, o resultado, mais eficientes.
Em outras palavras, quando você conhece bem o público com que se comunica, pode focar nas principais características e vantagens do serviço oferecido, com base no que ele busca. Por exemplo, se ele tem condições socioeconômicas mais baixas, é possível que procure pelo melhor custo-benefício — e é nisso que você precisa focar para ganhar mais confiança.
2. Foque sempre no benefício
Como foi dito, quando você conhece bem o cliente, entende suas dores específicas com maior facilidade. Isso ajuda na abordagem, que pode oferecer benefícios do serviço para solucionar tais dores e trazer informações de valor. Ou seja, existem clientes interessados no rastreamento veicular para proteger seu bem material e corporações que buscam por esse tipo de serviço, para além da segurança e outros fatores, como potencializar o desempenho do motorista, fazer o controle de velocidade etc. Alguns valores do benefício são:
- economia;
- proteção;
- minimização de riscos, custos e problemas;
- aumento do lucro;
- atração e retenção de clientes;
Descubra qual é o problema específico e foque nos benefícios para solucionar isso — o que pode ser alcançado com ajuda de pesquisas sobre o assunto, dados, depoimentos de outras etc. Afinal, tudo o que possa ser relevante para o seu cliente.
3. Aprenda a lidar com as objeções do cliente
Objeção é quando o cliente apresenta um argumento para contestar o serviço oferecido, como não caber no orçamento, o que é diferente de rejeitar sem motivo algum. Quando a primeira situação ocorre, é necessário pensar em como sua empresa pode solucionar o problema apresentando.
Algumas sugestões são avaliar o que pode ser oferecido no serviço, como um melhor custo/benefício, formas de pagamento mais vantajosas, opções de parcelamento, começar a pagar depois de determinada data etc.
O que não pode ser feito é tentar impor ao cliente que ele está incorreto, opor-se à sua opinião ou interrompê-lo, durante a fala. Afinal, é justamente ao prestar atenção no que foi dito que se pode contornar as objeções, já que, em muitos casos, o consumidor não consegue explicar exatamente porque ainda não se convenceu da compra.
4. Lide com o cliente com base no funil de vendas
O funil de vendas é um modelo que divide a jornada de compras em topo, meio e fundo. Veja abaixo como isso funciona.
- Topo: é quando o consumidor precisa ser atraído para, posteriormente, reconhecer um problema.
- Meio: o consumidor passa a reconhecer seu problema/necessidade e busca as soluções.
- Fundo: é a fase final, em que você precisa mostrar ao consumidor que é o parceiro certo para as soluções buscadas e fazê-lo comprar.
Quando uma empresa realiza esse tipo de divisão, fica mais fácil se comunicar, de forma mais eficiente, respeitando a etapa em que o cliente se encontra para conseguir levá-lo ou ter sucesso na fase final. Para isso, contar com uma gestão de relacionamento é essencial.
Além de organizar as etapas do funil, uma gestão de relacionamento também contribui na administração e no acompanhamento de cada oportunidade de negócio, como o desempenho da equipe, a necessidade de correções e treinamentos etc.
5. Não ignore as vendas on-line
Considerar as vendas on-line é uma necessidade, já há um tempo e, principalmente, depois do surgimento da pandemia do coronavírus, isso só se intensificou. Assim, é necessário garantir que a equipe do seu negócio esteja por dentro das técnicas de vendas do mundo digital, que são mais específicas do que as realizadas presencialmente e por telefone, por exemplo.
Oferecer diferentes canais de contato é uma forma de conseguir isso, já que, normalmente, as vendas on-line são preferíveis pela conveniência que oferecem: o cliente pode estar em casa, interagindo com outras pessoas no Instagram, e encontrar o perfil da sua marca — seja pela promoção da postagem, sugestões de pesquisa ou compartilhamento por algum seguidor.
Seja como for, garanta que o seu cliente tenha a conveniência buscada, devido à presença da sua empresa em diferentes canais, além de expandir o atendimento e suas diferentes formas — áudio, videochamada, mensagem de texto, uso de emojis etc. — para todos os meios de contato também.
Além disso, também é fundamental ficar por dentro dos assuntos mais comentados, atualmente — a chamada ‘’viralização’’ na internet, para atrair mais tráfego dentro da sua plataforma digital, o que pode ser uma notícia ou meme, desde que tenha relação e se comunique com a linguagem do seu público.
Percebeu como existem inúmeras técnicas de vendas e quanto mais você ficar por dentro delas, maiores as chances de sucesso na empresa de rastreamento veicular? Elas são fundamentais, tanto para atrair quanto reter clientes, e até se diferenciar da concorrência, que pode ignorar a importância desse conhecimento.
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